На Ibiza Tech Forum 2026 Пилар Карато объясняет, почему масштабируемость, финансовая дисциплина и удачные exit-сделки важны для испанских стартапов и как превратить идеи в успешный бизнес.
Предпринимательская экосистема сталкивается с неизбежной проверкой реальностью на Ibiza Tech Forum 2026. За красивыми идеями и технологическими прорывами жизнеспособность любого молодого проекта опирается на его финансовую архитектуру и способность к масштабированию.
РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
Лучше всех в этой сфере разбирается Пилар Каррато, финансовый директор (CFO) Центра технологического развития и инноваций (CDTI), которая на форуме провела содержательный разбор успехов, ошибок и нерешенных задач сектора в Испании, а затем заглянула в студию Euronews, чтобы поговорить о талантах, предпринимательстве, масштабируемости и рецепте успеха.
Опираясь на надежность государственной структуры, которая за последние два года инвестировала 3 000 млн евро, поддерживая активный портфель из 150 компаний и 40 фондов, Каррато разбирает ключи к конкурентоспособности в международной высшей лиге.
Прибыльность и масштабируемость: язык инвестора
По словам Пилар Каррато, первая ошибка многих стартапов - это отсутствие стратегического фокуса при поиске капитала. «Им нужно понимать, на какой стадии они находятся и к кому им следует обращаться, иначе они потратят массу времени впустую», - предупреждает финансист.
Частный инвестор ищет не просто прибыльный бизнес, а масштабируемую модель, способную нарисовать ту самую J-образную кривую, которая отражает цикл масштабирования и выхода на прибыль. То есть первоначальное падение денежного потока и рост инвестиций, за которым следует экспоненциальный рост выручки без увеличения операционных издержек.
Садясь за стол переговоров с инвестором, финансовый директор CDTI выделяет три обязательных ингредиента, которые делают компанию привлекательной:
1. Команда:
Междисциплинарная экосистема. Переход от локальной идеи к глобальной требует выхода за рамки самозанятости и четкого распределения ролей: технологии (CTO), стратегии (CEO), продаж и, что принципиально важно, финансов (CFO).
2. Ориентация на рынок
«Идей прекрасных очень много, но если они не решают реальную потребность рынка, стартап так и останется на обочине». Каррато призывает основателей немного отстраниться от идеализированного образа своего продукта: «Ваш продукт - как ребенок, вы находите его самым красивым, но если рынок хочет его другим, вам придется его менять, постоянно разговаривая с клиентами».
3. Анализ конкурентов:
В эпоху искусственного интеллекта незнание того, какие схожие решения разрабатываются в мире, фактически обесценивает любой питч.
Главное узкое место в Испании: «exits» и корпоративная культура
Сравнивая испанский ландшафт с крупнейшими международными хабами, Каррато точно указывает на проблему: затор на выходах («exits»). Инвестор заходит в проект, но потом оказывается заперт и не может выйти, и это, по ее мнению, связано с культурными особенностями испанского бизнеса.
Эксперт говорит о культурном дефиците у крупных игроков страны: за последние два десятилетия всего около десяти стартапов были куплены крупными корпорациями национального масштаба. В отличие от других рынков, ни бизнес-гиганты, ни испанские пенсионные фонды не покупают местные технологии. В итоге это «перекрывает кислород» частным инвесторам, которые не могут выйти из проектов и снова направить ликвидность в систему. Чтобы исправить этот рыночный сбой, Каррато предлагает ускорить регулирование, предоставить налоговые стимулы и упростить доступ на вторичные рынки.
Финансовая дисциплина как страховка на жизнь
С точки зрения финансового директора дисциплина с первого дня полностью предопределяет успех. Ошибочное планирование ключевых этапов вынуждает предпринимателя жить от раунда до раунда, задыхаясь из-за постоянного поиска денег, вместо того чтобы сосредоточиться на продукте.
Кроме того, неверная структура компании на старте способна уничтожить стоимость отличной идеи. «Я знаю компании с сильными CFO, которые утроили продажи, и столь же хорошие продукты, которые исчезли, потому что были неправильно профинансированы, а их основатели подписали не те условия».
Эффект рычага от государственно-частного партнерства
Учитывая, что частный финансовый ресурс в Испании не столь мощный, как в других странах, Пилар Каррато выступает за смешанную модель финансирования. Именно здесь CDTI берет на себя часть риска. «Мы создаем эффект рычага. Если вам нужно 2 млн евро, а частный инвестор готов вложить только один, государственный сектор может добавить остальное».
Ее главный совет для основателей, которые в этом году ищут финансирование, прозрачен: тщательно изучить весь доступный инструментарий - от грантов CDTI и займов с участием в капитале Enisa до долгосрочной поддержки таких институтов, как ICO или Cofides. При этом она делает важную оговорку: «Надо очень хорошо понимать, с кем вы вступаете в брак. Приход фонда в капитал - это брак надолго; жизненно важно следить за тем, какие условия вы подписываете, чтобы позже пути не разошлись в форме травматичного развода».