На Ibiza Tech Forum 2026 Пилар Каррато объясняет, почему масштабируемость, финансовая дисциплина и удачный выход важны для испанских стартапов. Она делится советами, как превратить идеи в бизнес.
Предпринимательская экосистема неизбежно сталкивается с реальностью на Ibiza Tech Forum 2026. За пределами больших идей и технологических прорывов жизнеспособность любого молодого проекта определяется его финансовой архитектурой и способностью масштабироваться.
РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
Мало кто знает эту сферу лучше, чем Пилар Каррато, финансовый директор (CFO) Центра по развитию технологий и инноваций (CDTI). На форуме она представила обстоятельный разбор успехов, ошибок и нерешённых задач сектора в Испании, а затем побывала в студии Euronews, где поговорила о таланте, предпринимательстве, масштабируемости и рецепте успеха.
Опираясь на опыт публичной структуры, которая за последние два года инвестировала 3 млрд евро, имеет активный портфель из 150 компаний и 40 фондов, Каррато по шагам разбирает ключевые условия конкурентоспособности в высшей международной лиге.
Рентабельность и масштабируемость: язык инвестора
По мнению Пилар Каррато, первая ошибка многих стартапов — отсутствие стратегического фокуса при поиске капитала. «Им нужно понимать, на какой они стадии и к кому обращаться, иначе они просто потеряют массу времени», — предупреждает финансист.
Частный инвестор ищет не только прибыльный бизнес, ему нужна масштабируемая модель, способная нарисовать ту самую желанную кривую в форме «J», которая отражает цикл масштабирования и выхода на рентабельность. Речь идёт о начальном падении денежного потока и росте инвестиций, за которым следует экспоненциальный рост выручки без увеличения операционных расходов.
Садясь напротив инвестора, CFO CDTI подчёркивает три принципиальных условия, которые усиливают привлекательность компании:
1. Команда:
Это должна быть мультидисциплинарная экосистема. Перейти от локальной идеи к глобальной невозможно, оставаясь в формате самозанятости: нужны чётко обозначенные роли в области технологий (CTO), стратегии (CEO), продаж и, что особенно важно, финансов (CFO).
2. Ориентация на рынок
«Есть потрясающие идеи, но если они не решают реальную потребность рынка, стартап останется по дороге». Каррато призывает основателей не цепляться за идеализированный образ своего продукта: «Ваш продукт — как ребёнок, он кажется вам самым красивым. Но если рынок хочет его другим, придётся его менять, постоянно находясь в диалоге с клиентами».
3. Анализ конкурентов:
В эпоху искусственного интеллекта незнание того, какие похожие решения разрабатываются в мире, лишает смысла любую презентацию проекта.
Главное узкое место в Испании: «экзиты» и корпоративная культура
Сравнивая ситуацию в Испании с крупными международными хабами, Каррато точно обозначает проблему: застой с выходами из проектов («exits»). Инвестор входит в капитал, но потом оказывается заперт и не может выйти — и это, по её словам, следствие культурных особенностей испанского бизнеса.
Эксперт указывает на культурный дефицит у крупных игроков страны: за последние два десятилетия всего около десяти стартапов были приобретены крупными национальными корпорациями. В отличие от других рынков, ни корпоративные гиганты, ни испанские пенсионные фонды не покупают местные технологии. В результате рынок для частных инвесторов «пересыхает»: они не могут выйти из проектов и заново влить ликвидность в систему. Чтобы устранить этот рыночный сбой, Каррато призывает ускорить регулирование, предоставить налоговые стимулы и упростить доступ к вторичным рынкам.
Финансовая дисциплина как гарантия выживания
С её точки зрения как финансового директора, дисциплина с первого дня во многом предопределяет успех. Неправильное планирование ключевых этапов обрекает предпринимателя на жизнь «из раунда в раунд», вместо того чтобы сосредоточиться на продукте.
К тому же неправильная изначальная структура компании может уничтожить ценность даже блестящей идеи. «Я знаю компании с сильными CFO, которые утроили продажи, и такие же хорошие продукты, которые исчезли с рынка только потому, что были неправильно профинансированы, а их основатели подписали не те условия».
Рычажный эффект государственно-частного партнёрства
В условиях, когда частный финансовый сектор не так силён, как в других странах, Пилар Каррато выступает за смешанную модель финансирования. Именно здесь CDTI помогает снизить риски. «Мы создаём рычажный эффект: если вам нужно два миллиона евро, а частный инвестор готов дать только один, государственный сектор может добавить остальное».
Её финальная рекомендация для основателей, которые в этом году ищут финансирование, проста: внимательно изучить весь доступный спектр — от грантов CDTI и партнёрских займов Enisa до долгосрочной поддержки таких инструментов, как ICO или Cofides. При этом она делает важное предупреждение: «Очень важно понимать, с кем вы “женитесь”. Вход инвестиционного фонда в капитал — это брак на долгие годы; нужно тщательно смотреть, что вы подписываете, чтобы ваши пути не разошлись в форме травматичного развода».
Ниже вы можете посмотреть полную версию интервью с Пилар Каррато (CDTI) на нашем канале YouTube (источник на испанском языке).